Статья 11 | Быть стандартом. История, которая только начинается

Быть стандартом. История, которая только начинается

#11

Менее года назад мы начинали этот блог с материала “Rightex: путь к правильному IT-партнерству”, в котором объясняли, что и как именно мы решили изменить в индустрии. Сегодня нашей компании уже чуть более двух лет, выбранный путь продолжается, а мы рассказываем вам, да и себе, подробнее, что обо всем этом думаем.

РЕТРОСПЕКТИВА: ЧТО МЫ ПОНЯЛИ ЗА ДВА ГОДА

ЧАСТЬ 1

Не знаю, как вы, а мы любим конкретику, поэтому далее по фактам. Сразу хотим ретроспектировать планы, достижения, ну и, куда без них, факапы за эти 2 года.

Год первый

Мы бы назвали этот период “Кристаллизация принципов”. Вот его основные сюжетные моменты:

Стратегию бизнеса, очертания которой виднелись в наших мыслях, и принципы, живущие в наших сердцах, требовалось сформулировать, структурировать и зафиксировать, чтобы им четко следовать (последнее порой получалось не так уж четко, ведь иногда приходилось откровенно держаться на плаву)
Осознание собственной ценности и определение ее цены (дело не быстрое, как оказалось)
Поиск ответа на вопрос, какой на самом деле портрет нашего целевого клиента (к слову, мы все еще детализируем и сегментируем его)
Формирование ядра из команды сеньоров – нашего главного костяка близких по духу и принципам специалистов
Проверка гипотезы о том, что команда сеньоров станет самоуправляемой и самоорганизующейся (не сработала, к сожалению)
Первые серьезные проекты от лица нашей компании
Установка "2 проекта на специалиста"
Отказ от соблазна "дешевого масштабирования"
Создание первой финансовой подушки
Партнерство с BPMSoft
Оттачивание методологий

Год второй

Озаглавим этот год “Углубление экспертизы и партнерства”, выделив такие знаковые моменты:

Инвестиции в развитие команды – наш ключ к качеству, на котором мы фокусируемся
Находить крутых специалистов на рынке в 2025-м – та еще задача
В то же время “Senior’у все возрасты покорны” или “молодые звездочки компании” – привет, Тимур ;)
Увеличили отдел производства на 5 Senior-специалистов
Упрочнение партнерской модели с BPMSoft: растим доверие вендора в нашей надежности успешными внедрениями и положительными отзывами клиентов
Сформировали портфель из 15+ проектных решений для платформы BPMSoft (ИИ-ассистент, Канбан, Календарь, Мастер обучения, Переключение по обязательным полям, Карусель и др.)
Обратную связь от клиентов собираем и для себя, внедрив фидбек о течении проекта
Повторные попытки вести проекты без менеджеров – и снова не всегда успешные
Преимущества малой, сфокусированной команды (мы что, как Телеграм, получается?)
Посчитали в людях, когда хотим остановиться – пожалуй, наш горизонт 20 человек
Трудности удаленки спустя 5 лет после пандемии – работы команде хватает, а общения?
Амбиции довольны – в 2 раза превзошли свой же оптимистичный сценарий по выручке
Совершенствуем нашу уникальность
Продолжаем повышать качество работы в течение проекта
Хотим удивлять компетенциями уже на пресейле
Критично пора избавиться от операционки – идеи и задачи, как сделать бизнес эффективнее, накапливаются, но не реализуются

Считаем ли мы, что удалось лучше понять, кто мы и в чем наше преимущество? Да.
Можем ли мы честно сказать, что 2 года бескомпромиссно следовали заданному курсу? Нет. Но мы стремились и стремимся к этому.

МАСТЕРА СВОЕГО ДЕЛА

ЧАСТЬ 2

Рынок автоматизации перегрет масштабом и маркетингом. Клиент тонет в обещаниях и разочарованиях. Качество часто "опционально". Как ответ на весь этот хаос и родился Rightex – стандарт качества IT-бизнес-партнера, который до сих пор оценивает каждый свой шаг данным внутренним эталоном. Мы основали компанию не просто ради заработка, а ради того, чтобы развивать именно такой подход, двигаясь от качества к совершенству. Ради того, чтобы быть лучшими на рынке.

И это путь мастера своего дела. Мастера, чье главное ремесло – автоматизировать бизнес клиента с помощью BPM-систем. Мы оттачивали работу с ними на протяжении многих лет и сосредоточились на единственном продукте – BPMSoft, посвящая ему все свое время. И это не просто один из элементов нашей деятельности. Это наш главный инструмент, который дает возможность демонстрировать превосходное мастерство наших специалистов.

Глубокая экспертиза в BPMSoft и синергия в смежных областях (интеграции, искусственный интеллект, импортозамещение технологий, аудит, обучение) позволяют нам создавать качество высокого уровня – результат нашего мастерства и искренней любви к своему делу.

КУЛЬТУРА ОТНОШЕНИЙ В ПРОЕКТАХ

ЧАСТЬ 3

Буду честным, любой бизнес – это заработок. Но еще раз отмечу, что для нас не менее важно, с кем мы работаем и как к нам относятся.

Поэтому мы придерживаемся концепции IT-бизнес-партнерства, которая, в том числе, служит и фильтром для отбора клиентов. Вот как мы ее понимаем:

IT-бизнес-партнерство – это взаимоуважение, доверие и открытость, которые рождают синергию, позволяя создавать действительно полезные для бизнеса продукты.
Это проактивность, квалификация и стремление помочь клиенту, благодаря которым к тебе относятся как к единой точке обращений по всем IT-вопросам (без траты времени на поиск специалистов под каждую задачу и их координацию, без риска ошибиться в компетенциях и тп).
Это настройка под бизнес клиента, а не только под собственные процессы. Мы не говорим “у нас так принято”, а изучаем, как удобнее клиенту, и адаптируем процесс внедрения под его культуру.

IT-бизнес-партнерство – это когда мы предлагаем клиенту такой тип контракта, который дает ему необходимую гибкость для бизнеса, находящегося в постоянном движении.
Когда мы понимаем этот бизнес, а не только платформу его автоматизации.
Это ощущение партнерства, а не зависимости от подрядчика.
Это когда клиент платит не за часы кодирования, а за гарантированный результат. За снижение своих бизнес-рисков. За стратегическое преимущество от идеально работающей автоматизации и долгосрочные отношения с компанией, которая становится частью его успеха.
IT-бизнес-партнерство – это инвестиция с измеримым ROI, а не затраты.

КОМПАКТНОСТЬ КАК СТРАТЕГИЯ

ЧАСТЬ 4

Да, наша компания не такая известная и популярная, как многие конкуренты. Мы не пытаемся захватить рынок и не гонимся за массовостью. Мы не за этим и пришли. Все, что мы делаем: маленькими шагами создаем стандарт качества системного интегратора BPMSoft, показывая все плюсы работы с компанией, как с IT-бизнес-партнером.

У нас не много проектов. У нас не много сотрудников. И вот почему это хорошо.

Какой смысл отказываться от проектов в небесконечном списке потенциальных клиентов, еще и в такое непростое время?

Мы работаем на ограниченном количестве проектов, поэтому они проходят жесткую селекцию по нескольким параметрам:

проект должен быть нам интересен
мы уверены, что сможем реализовать его качественно по нашим критериям
бюджет проекта соответствует ценности, которую мы в него вкладываем
клиент готов работать в отношениях IT-бизнес-партнерства

Мы стремимся быть компактными и сфокусированными на проектах, поэтому одновременно их немного у всей компании и не более двух у каждого специалиста. Не более двух проектов на сотрудника – это не просто правило, это гарантия того, что проект клиента будет находиться в центре внимания, а не "лежать на полке подсознания". Так специалист будет глубже чувствовать контекст бизнеса, а не просто закрывать задачи, как его коллега в другом интеграторе на пяти проектах.

Когда человек не разрывается между десятком дел, он лучше видит риски и возможности. Он становится не просто исполнителем. Он становится техническим советником бизнеса, "правым полушарием", думающим об IT-будущем клиента иногда даже раньше него самого. Ну и, конечно же, такой сотрудник не уйдет на более важный или срочный заказ – у нас просто нет этого "более важного" в ущерб текущему.

Благодаря ограниченному числу клиентов мы не просто следим за качеством каждого проекта, а контролируем все их этапы от пресейла до постпродажной поддержки. И делают это не кто-то, а лично основатели и core-команда. В нашем случае, “рука на пульсе” – это не метафора.

У нас не конвейер с шаблонными заказами, а мастерская с уникальными проектами. Мы выбрали путь мастера, совершенствующего свое ремесло, а не формат завода, который гонится за объемом. Нас не интересует масштабирование любой ценой: масштаб зачастую требует компромиссов по качеству, а мы на них не идем. Если мы не можем дать максимум, то отказываемся от проекта. Да, отказываемся мы чаще, чем соглашаемся, зато каждая реализация – наша гордость.

Мы не ищем и не штампуем разовые проекты. Наша цель – стать надежным IT-партнером на годы. Поэтому мы работаем только с теми, с кем совпадаем по ценностям. И это доказывают сами клиенты, возвращаясь к нам с новыми и новыми проектами.

Почему мы придерживаемся верхней планки по росту команды?

Чтобы обеспечивать стабильно высокое качество нашей работы, мы должны бескомпромиссно подходить и к уровню своей команды. Поэтому 86% наших сотрудников – Senior-специалисты (скорее всего, вы не найдете интегратора, у кого их будет больше “на квадратный метр”).

И клиент с ними встречается не только на пресейле – у нас нет практики отдавать работу младшим после подписания контракта. У нас, в целом, нет младших специалистов, которые будут учиться на задачах чужого бизнеса, как это часто бывает у наших коллег по рынку. Каждый наш проект на всех этапах от начала до конца контролируют самые опытные сотрудники.

Однако есть проблема: на рынке дефицит настоящих Senior по BPMSoft. Мы знаем это не понаслышке – иногда клиенты просят нас помочь в подборе и собеседовании специалистов BPMSoft для их внутренних команд. И, к сожалению, реальная картина удручает.
Из-за того, что настоящих “звездочек” в индустрии не так много, невозможно расти быстро только лучшими. Ты или ведешь жесткий отбор и охотишься за ТОП-уровнем или опускаешь планку и разбавляешь команду более слабыми специалистами. Но тогда снижается качество, чего мы себе не можем позволить, поэтому у нас нет “середнячков”. Наши клиенты получают эксклюзивный доступ к самым лучшим профессионалам, которых уже нашли, отобрали и проверили “в бою”.

Некоторые интеграторы расширяют команды “средними” специалистами, чтобы продавать максимальное количество часов. Тоже не наш вариант.

Мы не стремимся зарабатывать, масштабируя компанию дешевыми ресурсами. Наша цель – постоянное повышение качества услуг за счет все более квалифицированных специалистов и упорного оттачивания методологий и подходов.

Этому способствует выбранный нами размер: проще повышать профессиональный уровень, обучая и сохраняя знания внутри небольшой команды.

Бизнес-модель Rightex ориентирована на формирование реальной ценности каждого часа нашей команды. Мы не растягиваем проекты, продавая больше времени, а создаем высокую эффективность на каждый вложенный клиентом рубль, чтобы каждый час работы приносил максимальную пользу. Исходя из своей цели повышать качество, стремясь к совершенству, мы делаем все, чтобы эти польза и эффективность постоянно росли. Поэтому и стоимость часа наших работ увеличивается с течением времени.

Еще один большой плюс небольшой команды – нет лишних затрат на управление. Отсутствие раздутого штата менеджеров среднего звена и прочих "сопутствующих" должностей позволяет нам сосредоточиться на главном – производстве первоклассного продукта, не перекладывая на клиента расходы на неэффективные процессы. В фокусе только создание ценности, а не заполнение внутренних документов, отчетность по KPI и согласование встреч через менеджеров-ассистентов.

Благодаря небольшому количеству человек, мы максимально гибки и адаптивны. Мы живее реагируем на меняющиеся требования и приоритеты бизнеса, оперативно внося изменения в проект – нас не связывает бюрократия большого штата.

Когда в команде только нужные специалисты, а “менеджеры менеджеров” вместе с другими лишними участниками и прослойками отсутствуют, клиент быстро получает обратную связь и решает возникающие задачи. Не нужно пробиваться через 2-3 уровня специалистов, чтобы что-то сделать. К тому же, сокращение промежуточных звеньев позволяет экономить десятки часов, избегая потерь и искажений информации.

Мы тщательно отбираем людей в команду, но делаем это не по резюме, а по мышлению. Остаются же с нами не только из-за подтвержденного уровня Senior, но и благодаря следованию нашим принципам, трудолюбию и желанию делать отличный продукт. Любой сотрудник Rightex является носителем наших стандартов, ценностей и миссии. Это создает единое видение проекта и гарантирует, что все работают с одинаковым стремлением к качеству. Каждый в нашей команде понимает свою высокую ответственность, зная, что его вклад влияет на весь проект, на компанию и на репутацию. Мы просто не можем себе позволить сделать что-то недобросовестно.

ГЛАВНЫЙ АКТИВ – РЕПУТАЦИЯ

ЧАСТЬ 5

Мы не тратим огромные средства на рекламу, чтобы создать нужное впечатление в головах у представителей целевой аудитории. Наше главное маркетинговое оружие – довольные клиенты.

Вот почему, реализуя каждый проект, мы стараемся превзойти ожидания во всех точках касания с ними, чтобы приятно удивить и порадовать. Вот почему у нас фидбек встроен в процесс – мы постоянно собираем обратную связь от наших клиентов, чтобы улучшить качество взаимодействия с ними. Она помогает нам сделать сильные стороны еще сильнее и искоренить слабые.

Повторимся, наше главное маркетинговое оружие – это безупречная репутация, которую мы поступательно, но упрямо завоевываем. Ведь клиенты не возвращаются из вежливости. А к нам приходят на несколько месяцев и остаются на годы. Почему? Потому что компании получают реальную ценность от качественно внедренной платформы и продолжают автоматизировать следующие части своего бизнеса, опираясь на предыдущий опыт.

Мы не в рекламных баннерах, мы в списке лучших партнеров у наших клиентов.

ЧТО ДАЛЬШЕ?

ЧАСТЬ 6

Мы стремимся стать культовым стандартом в отрасли, а значит, готовы выходить за рамки, давать смелые обещания и доказывать на практике, что Rightex – лучший выбор для тех, кто ценит качество превыше всего.

Мы другие. Не как все. У нас свой уникальный подход. И мы считаем, что он лучше, чем у большинства интеграторов на рынке. Потому что мы создаем партнерство для достижения целей клиента, а не просто выполняем поставленные задачи за деньги.

Мы – мастера своего дела и именно поэтому можем работать в таком формате, помогая клиентам развивать их бизнес. Наше мастерство – визитная карточка Rightex. Чтобы его совершенствовать, мы берем в команду только лучших и концентрируемся на ограниченном количестве параллельных проектов. Rightex – это мастерская, а не завод с конвейером. Не ждите от нас тысячи кейсов, ждите 100% довольных клиентов.

Стать культовым – это не просто слова, а наш следующий шаг. Культ рождается, когда рынок чувствует в вас не просто исполнителя, а школу мастерства, сохраняющую высокие стандарты и истинную ценность своей работы. Жесткая селекция проектов, культура перфекционизма и предельно внимательное отношение к каждому бизнесу создают тот дефицит и уважение, которые заставляют клиентов гордиться, что именно вы внедрили им платформу автоматизации.

Вместо гонки за масштабом – гонка за совершенством. Это дольше, но именно так рождаются будущие "стандарты качества" в мире интеграторов.